江苏沛县农商银行：以多维机制引导激发内生动力

自2021年以来，江苏沛县农商银行以多维机制引导，激发单体客户经理效能，凝聚奋斗者团队，截至2023年6月末，全行贷款总户数6.82万户，较2021年初增长2.57万户，增幅达60.35%，贷款户数占全县金融机构比例49.8%，较2021年初提升6.3个百分点；个人贷款余额118.07亿元，较2021年初增长44.15亿元，增幅59.73%，个贷占比66.32%，较2021年初提升12.91个百分点；公司贷款户数504户，较2021年初增长212户，增速72.6%。

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明晰干部选拔机制

全员动员，鲜明树立“干部选拔优先注重信贷营销实绩”导向。在全行范围内动员各类优秀人才充实客户经理队伍，为提高客户经理队伍综合素质奠定人才保障。截至2023年6月末，在全行减员41人、降幅6.78%的情况下，客户经理增加14人达到146人，客户经理占比25.89%，较2021年初提升4.07个百分点。

同时，每年优选两名先进会计主管转为信贷副行长；以总部人员“双选”打破机关人员“轮流转”思维；在对客户经理实行等级管理基础上，明确金牌和高级客户经理参与后备人才选拔不受常规资格条件限制，金牌客户经理可参与中层正职后备选拔，高级客户经理可参与中层副职后备选拔。

精心培育，成立青年奋斗者联盟。新招聘大学生优先到信贷岗位实习锻炼，以优秀客户经理着力带动青年员工提升营销服务技能，重点发现和培养客户经理人才，新任客户经理到岗提供三个月的跟班学习期，组织新老客户经理签订结对帮带协议，促进新任客户经理全面、准确、快速掌握营销和操作技能，已培育成长16名客户经理，占奋斗者联盟人员的26.67%。

廓清薪酬引导机制

提高切块占比，逐年提高信贷业务绩效切块考核倾斜比例，2023年信贷业务绩效占全行营销绩效总额的46.44%，较2021年初增加2.93个百分点。

突显个人业绩，按照户数净增、余额净增及模拟利润三部分考核，向做小做散倾斜，客户经理根据业绩取酬，上不封顶， 2023年6月末，全行客户经理月均绩效工资1.53万元，较2021年初增加0.43万元，增幅38.74%；2021年以来，有15名客户经理收入超过中层正职均值；连续三个年度被评定为金牌客户经理的，岗位工资享受支行行长工资标准。

深化挖潜赋能机制

充分发挥支行行长人脉优势，明确支行行长作为大客户经理，对信贷业绩开展进位排名并纳入考核，按旬通报支行行长业绩排名，将排名与管理绩效挂钩；设立独立授信调查审批岗，上收支行行长审批职能，根除“只管理不营销”陋习，在不增加信贷人员前提下增强信贷营销的有生力量；支行行长通过一线业务营销，既可以提升自身业务管理能力，又可以更好指导客户经理提升业绩，同时还可以精准把握客户准入，提升风险控制水平，进而提升团队战斗力，实现营销水平和管理能力共同提升目标。2023年6月末，支行行长管户贷款共计7075户，金额12.38亿元，较2021年初增加5483户、9.93亿元，户数、金额分别占全行增量的21.36%、25.06%；支行行长人均管贷191户，金额3345万元，户数、金额较2021年初增长147户、2663万元。

通过按月召开信贷例会、组织业务骨干专题研讨、萃取个人营销先进经验分享、常态化赋能培训、新老客户经理结对帮扶、选树先进典型等方式，持续为客户经理量身定制能力提升方案。2021年以来，先后涌现出12名金牌客户经理、32名高级客户经理。

及时修订、完善《信贷业务尽职免责办法》《普惠信贷业务尽职免责办法》，摘除客户经理“思想包袱”，搭建敢贷、愿贷、能贷的尽职免责机制。2021年以来，143名客户经理因信贷业务认定为尽职，免于追责。同时强化压力传导，按照“月考核、周调度、日通报”，对客户经理评定业绩红、黄榜并全行内公示；按季开展后进客户经理的约谈并制定提升目标，对在期限内未能完成提升计划的，给予降低岗位工资、待岗，直至调整岗位。2021年以来，17名不合格客户经理转任他岗。

培育价值重塑机制

以效率提升支撑业务增长，组织5次专题研讨会，梳理优化流程、简化办贷手续、细化产品分类；大力推动贷款“线上化”办理，实现最快3分钟办结，助力客户经理提升办贷效率和管贷能力，截至6月末，客户经理人均管贷452户、5841万元，较2021年初增加234户、3536万元。

牵头全县金融机构创建“金融村官驻基层、办好实事促振兴”项目平台，150名包含班子成员、中层干部、客户经理在内的金融村官，依托客户综合大数据平台，深入全县30个一级网格（支行）、407个二级网格（行政村、社区）、1234个三级网格（自然村），固定每周四驻村工作，以激活社保卡、兑换零破币、宣传防赌反诈知识为老百姓解难题。两年来开办“金融夜校”宣讲活动120余场次，覆盖13个乡镇、4个街道、100个行政村，惠及1万余人次，为老百姓办理救助申请、困难户慰问等实事617件，走访客户11.25万户，授信3.22万户，金额62.64亿元，已用信1.36户，金额43亿元，为近两年实现年均净增加1万户客户奠定了坚实的客户基础；激活社保卡51.17万张，较2021年初增加8.84万张，激活率65.57%，较2021年初提升8.98个百分点，社保卡客户沉淀低成本活期存款12.63亿元，较2021年初增长62.76%。

以文化浸润重塑品牌价值。通过持续召开全行干部与业务骨干参加的战略宣贯会、文化分享会与读书分享会，在核心链条与客户经理层面自下而上凝聚了广泛认同和文化共识。全行干部员工在业绩不断突破历史、创造经营佳绩、积累社会口碑、凝聚奋斗者文化的进程中，深切感受到了企业文化更加持久的力量，更加坚定了沛县农商银行团队的支农支小战略定力，在积小胜成大胜的底层逻辑中，形成了沛县农商银行品牌价值的强大生命力。

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